Die Geheimnisse der Kaltakquise und Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb mittelständischer Unternehmen erläutert Verkaufstrainer Christian Kober und gibt dazu praxisbewährte Tipps.

Damit Sie leichter und erfolgreicher neue Kunden gewinnen und Ihre Kaltakquise im B2B-Bereich optimieren können, erlauben Sie mir bitte folgende Fragen:

  • Wie schätzen Sie aktuell die Qualität der Ansprache Ihrer potentiellen Wunschkunden ein? 
  • Weiß Ihr Vertrieb überhaupt, wie das Profil Ihres idealen Wunschkunden aussieht?
  • Welche weiteren Kriterien wären zur Beschreibung Ihres idealen Wunschkunden wichtig? Zum Beispiel eine  hohe Exportquote, gute Bonität, etc.?
  • Potentieller Multiplikator bzw. Empfehler? Bzw. ein Schlüsselkunde, der Zugang zu weiteren Kunden ermöglicht? 
  • Wie sehen die Wachstumsaussichten dieses Wunschkunden in Zukunft aus?
  • Welches sind, in der Regel, relevante Ansprechpartner bei unseren typischen Wunschkunden (Entscheider, Anwender, Berater, Feinde und Freunde)?
  • Durch welche erste Information oder Dienstleistung könnten Sie Ihren Wunschkunden in der Neukundenakquise-Phase neugierig machen?

Oder schießt Ihr Vertrieb bei der Akquise im B2B-Bereich einfach mit der Schrotflinte auf alles, was sich bewegt? Also auf jeden kleinen, schmächtigen, abgemagerten Hasen, obwohl er genauso gut einen echten, stattlichen Platzhirsch erlegen könnte? Dann wäre für ausreichend Nahrung für lange Zeit gesorgt.

Schritte zur erfolgreichen Neukundenakquise

Für mich ist der erste Schritt, um mehr ertragreiche Wunschkunden zu gewinnen, die Erstellung eines Wunschkundenprofils. Hier wird definiert, wie Ihr idealer Wunschkunde aussieht. Oftmals lohnt es sich dabei einmal, die besten, ertragreichen Stammkunden, mit welchen es Ihnen besondere Freude macht zusammenzuarbeiten, zu analysieren, da diese oftmals Hinweise auf ideale, neue Wunschkunden geben können. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

Denn viele Vertriebsmitarbeiter bzw. Geschäftsführer und Unternehmer machen den Fehler, dass sie Interessenten über Produktvorteile gewinnen möchten, dabei würde oft der Weg über eine Erstinformation, die wertvoll ist oder über eine interessante, erste Dienstleistung viel aussichtsreicher sein.

Wie zum Beispiel der Heizungsbauer, der einen Check für alte Heizkessel anbietet und dadurch zahlreiche neue verkauft oder der Regalanbieter, der eine Infobroschüre für Handwerkskunden anbietet, mit dem Titel “Wie Sie im Handwerk Ihre Lagerkosten senken können – Praktische, kostenfreie Tipps mit Fallbeispielen”. Oder der Händler in der Medizintechnik-Branche, der statt, wie früher nur die Produktvorteile zu schildern, heute zum Einstieg interessante Schulungen zu neuen, innovativen Anwendungen in seiner Branche anbietet und dadurch interessante, neue persönliche Kontakte zu Wunschkunden aufbaut.

Fragen Sie sich zum Schluss bitte nochmals

Wie, also durch welche interessante Erstinformation, Unique Selling Proposition (USP) oder welche Dienstleistung, könnten wir unsere Wunschkunden im Erstkontakt neugierig machen, erstmals akquirieren und dadurch einen leichteren Einstieg zu zukünftigen Aufträgen erzielen?

Wissen Ihre Verkäufer eigentlich, wie viele potentielle Wunschkunden es in den einzelnen Vertriebsgebieten gibt? Kennen Sie die exakte Anzahl? Oder bleibt es dem Zufall überlassen, welche Wunschkunden, wann und von wem angesprochen werden?

Zum Zweiten stelle ich, wenn ich Verkäufer bei der Neukundenansprache begleite, immer wieder fest, dass im Erstkontakt, zum Beispiel beim ersten Besuch, der Kunde mit Informationen geradezu überfrachtet und dann mit Druck versucht wird, ihm gleich etwas zu verkaufen.

Wäre es nicht auch bei Ihnen an der Zeit, Ihre Strategie des Erstkontaktes mit Ihren Wunschkunden einmal neu zu justieren und zu optimieren?

Stellen Sie sich dazu bitte einmal folgende Fragen:

  • Ist unsere Erstpräsentation wirklich spannend aufgebaut?
  • Wurden die Grundsätze der überzeugenden Präsentations-Rhetorik berücksichtigt?
  • Machen wir unsere Wunschkunden “neugierig” auf mehr Informationen oder leiern wir nur Fakten herunter und reden den Kunden tot?
  • Haben wir bereits einen Schnelldreher in unseren Erstkontakt eingebaut, der unseren Wunschkunden sofort einen hohen Nutzen verspricht und sich sehr schnell für ihn amortisiert?
  • Wie können wir diesen Schnelldreher drastisch, mit  Einbezug unseres Kunden, demonstrieren, so dass ein “Aha”-Effekt entsteht?
  • Verwenden wir in unseren Wunschkundengesprächen am Telefon oder vor Ort auch Behauptungen, wie zum Beispiel “dieses Produkt verspricht Ihnen niedrigere Energiekosten”, die wir zwar in den Raum stellen, jedoch nicht durch entsprechende Beweise aktiv untermauern und dadurch entscheidend an Glaubwürdigkeit verlieren?

Also zum Beispiel die, aus der Medienbranche bekannte, sogenannte Teaser-Technik. Man verrät nicht gleich alles, sondern schildert kurz ein Fallbeispiel, erzählt und beweist, wie beispielsweise ein anderer Kunde vom Einsatz eines Schnelldrehers (dem Sie bitte einen möglichst interessanten Namen geben sollten, der nicht gleich alles preisgibt, jedoch neugierig macht) profitieren konnte und stellt dann eine offene Frage an den potentiellen Wunschkunden dazu, ohne detailliert zu erläutern, wie der Schnelldreher genau funktioniert. Und schon wird Ihr Wunschkunde neugierig und fragt mehr dazu.

Denken Sie bitte daran: Spitzenverkäufer behaupten nicht nur, sondern sie beweisen ihre Behauptungen auch und überzeugen dadurch ihre Erstinteressenten leichter. Sie untermauern dadurch Ihre Alleinstellungsmerkmal bzw. Unique Selling Proposition (USP).
Beweise können dabei vielfältiger Art sein, wie zum Beispiel:

* Tests, die mit Einbezug des Kunden durchgeführt werden

* Externe Analysen und Gutachten

* Referenzbeispiele

* Zahlen, Daten, Fakten

* Schaubilder

* Berichte aus Fachzeitungen

* Aussagen anerkannter Experten

Also, in jedem Fall, wünsche ich Ihnen alles Gute und toi, toi, toi für Ihre B2B-Neukundenakquise bzw. der Gewinnung Ihrer neuen Wunschkunden.


Über den Autor 

Christian Kober, Kommunikationswirt und Geschäftsführer der cfm Kober + Partner GmbH in Kreßberg, www.cfm-online.de, leitet als Verkaufstrainer Seminare für Führungskräfte zur Steigerung ihres Verhandlungserfolges und Weiterbildungen im B2B-Vertrieb. Er ist Spezialist für preisstabiles Verhandeln mit B2B-Einkäufern bzw. die Verhandlungsmethoden harter Profi-Einkäufer. Darüber hinaus trainiert er in seinen Verkaufstrainings B2B-Vertriebsmitarbeiter auch im Bereich der gekonnten Kundenakquise sowie in punkto “Angebote nachfassen und abschließen”. In zahlreichen Management-Magazinen und im Fernsehen stieß seine Methode, die er im Rahmen seiner Seminare für Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer vermittelt, auf ein positives Echo.